今天要分享的案例，是我的一个学员陈总。陈总是浙江乐清人，我和陈总就是在浙江乐清市认识的。当时我到浙江出差，正和朋友在饭店吃饭。碰巧当时这家饭店人不多，老板又在店里，也就和饭店的老板陈总聊了起来。

听陈总说，他以前在一家私企干了近10年的时间，将自己的青春都献给了公司，本来以为自己的后半生也要跟着企业共存亡，却没有想到，企业在一夜之间就破产了。为此，陈总虽然无奈，却也不得不接受。

从自己被动失业的那阵子起，陈总就想着，为什么不自己做点小生意呢？现在儿子也长大了，父母也都还身体健康，自己口袋里又还有以前投资赚的几百万，为什么不自己开家饭店来经营，搞点大的呢？也正是这样，陈总就开起了他人生中的第一家主打中高档消费群体的海鲜饭店。

因为本身就是生长在遍地是商人的浙江，所以陈总在饭店的选址、专修、陈列、进货等等，也都颇具商人的影子，藏在内心身处的商人气息也渐渐表露出来。

在饭店开业之后，靠着自身以往的资源和见人说人话、见鬼说鬼话的嘴巴，陈总的这家饭店在刚开始营业的时候确实非常的不错，每天的人流量非常的多，消费群体也都是些具有消费力的中产阶级。

本以为等到再过两年，在利用这家饭店赚到更多的钱之后，就再江浙一带再开一家直营分店独立运营。而陈总苦恼的事情就在这里。本来以为生意能够一直这么好下去，但是不知道怎么回事，自从开年以来，饭店的生意是每况愈下，虽说做生意起起伏伏很正常，但是自己无论怎么调研和考察，就是找不到生意不好的原因，所以这才着急。听完陈总的苦恼之后，我对陈总说：这件事包在我身上。

第一步，产品营销思维

在针对饭店生意不好，老客户大量流失的情况下，我们对饭店重新设计了一套引流锁客的营销方案：

即日起支付1000元成为我们的会员，

赠送价值1000元的澳洲龙虾套餐

赠送价值1000元的西海鱼翅套餐

全场消费满1000元减10%，满1万减20%，以此类推

赠送1次价值2000元的专车接送服务

赠送总价值6000元的饭店抵扣券

加入价值1万的顶尖精英圈子社群

也正是这套营销方案，成功使陈总的这家饭店起死回生、引爆全场，并在短短的5天时间就已经成功吸引了600多名会员，收款90万。

那么说到这里，肯定有同学要问了，这套方案真的有这么神奇的魔力吗？我们的成本都不用核算的吗？下面就需要我们的资本拆分思维了。我们接着往下看。

第二步，资本拆分思维

在整套活动成功落地并实施之前，我们需要对其中的营销成本和各种利弊进行详尽的拆分。

首先，我们先来对价值1000元的龙虾和鱼翅套餐进行拆分。虽然说价值1000元，但是实际上包括人工、制作等成本一起算的话，我们的总营销成本大概是在300元左右。

全场消费满1000元减10%，满1万元减20%，这么设计的原因，其中的主要原因就是为了提高我们的品牌格调，再巧妙地提升我们饭店地品牌调性的同时，有通过这么一种形式让消费者感受到我们的诚意，通过让利的形式来锁定消费者的后续金额的高低。

赠送价值2000元的专车接送服务，其实也是我们饭店给这个服务所赋予的价值，这一点也无可厚非。饭店免费提供专车服务，我们按照市面上的专车服务来说，10公里以内的话，一次的价格是在200元左右。那么在扣除前面的300元成本的话，再加上200元的成本呢，实际上我们还有500元的净利润。

赠送价值6000元的饭店抵扣券，实际上是我们针对老客户流失而推出的锁客裂变机制。价值6000元的代金券，我们会拆分成30张面值200元的代金券，满1000元可以使用。那么大家想一下，一个人手握这么多的代金券，且不说代金券是有期限的，他自己一个人也用不完，那么在这种情况下，是不是就会通过同时、合作伙伴、亲戚朋友等渠道进行分发呢，那么无形中，就等于给我们饭店引了一次流。
价值1万元的社群机制，其实就是我们为了能够正确的收集用户信息而建立的美其名曰“精英群”，那么只要消费者进群之后，我们是不是就能够通过这种形式来增加饭店的后端盈利点呢？比方说高档海鲜送货上门，比方说提前预定，比方说包场，其实都是可以的。

而陈总的这家饭店也正是巧妙地利用了这套营销方案，成功在短短的5天时间就已经成功吸引了600多名会员，收款90万。